農(nóng)資是一個特殊行業(yè)，農(nóng)藥，種子，肥料等，廠家之多，產(chǎn)品之多（產(chǎn)品多很容易“打群架”），業(yè)務(wù)員之多，經(jīng)銷商，零售商之多，所以競爭激烈，玩法打法也是層出不窮，各顯神通，另外農(nóng)資銷售季節(jié)性（部分地區(qū)不一樣）很強(qiáng)，因此必須有很強(qiáng)的時(shí)間觀念，必須有的行動力，執(zhí)行力，銷售力，干農(nóng)資就是和時(shí)間賽跑。有時(shí)候跑快點(diǎn)贏的機(jī)會就大些。當(dāng)然戰(zhàn)略慢點(diǎn)，戰(zhàn)術(shù)要快。戰(zhàn)略定好不要輕易動，戰(zhàn)術(shù)要靈活一些，農(nóng)資老板必須先死磕兩點(diǎn)：一是戰(zhàn)略，二是產(chǎn)品！
對于農(nóng)資行業(yè)，我們先來思考幾個問題：1農(nóng)資競爭越來越激烈，產(chǎn)品同質(zhì)化越來越嚴(yán)重，我們該如何應(yīng)對？2如何實(shí)現(xiàn)銷量倍增，如何真正的從單純市場營銷轉(zhuǎn)為技術(shù)營銷，服務(wù)營銷，進(jìn)而聚焦?fàn)I銷？3肥料和農(nóng)藥如何有效的整合營銷？4農(nóng)資新零售如何來做，如何做好平臺營銷，爆品營銷，如何做好農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈某個環(huán)節(jié)等等？其實(shí)還有很多問題需要深度思考。深度思考越多越好，戰(zhàn)略就會更清晰更精準(zhǔn)，所以老板不能太熱鬧，要做個安靜的人。其中思考之一就是“如何聚焦?fàn)I銷”？
今天關(guān)鍵聊聊肥料如何賣的更好，再細(xì)點(diǎn)說“特肥”如何賣好？關(guān)于肥料有：大肥料，新型肥料，特色功能型肥料，清液肥，水溶肥，液體緩釋復(fù)合肥等。今天把新型的特色肥料統(tǒng)一簡稱“特肥”吧。那特肥如何賣好呢？筆者認(rèn)為“聚焦?fàn)I銷”是賣好特肥的關(guān)鍵。
我們來了解一下這個，肥企的發(fā)展趨勢（一般性總結(jié)），或許有一定幫助：
第壹階段，90年代起氮磷鉀大肥時(shí)代，拼產(chǎn)能，拼量，拼規(guī)模，拼資金。這個階段已經(jīng)過了。不過大肥需求量還是很穩(wěn)健。
第二階段，2012年前后平衡施肥時(shí)代，有機(jī)的，營養(yǎng)類元素，中量，微量肥料，微生物菌類等急需加劇。這個階段還在延續(xù)，是趨勢。
第三階段，2018年后更加特色功能型肥料，更新型的特色肥料，藥肥等在市場一定程度上受熱捧，此階段土壤修復(fù)，保根是關(guān)鍵，然后是品質(zhì)增產(chǎn)，記著是品質(zhì)增產(chǎn)。經(jīng)作區(qū)，果樹區(qū)的品質(zhì)增產(chǎn)要求更高，這是趨勢。
第四階段，未來2025年以后精準(zhǔn)施肥時(shí)代，對作物，土壤的“特補(bǔ)”，存活的是技術(shù)類，資本類，管理類，服務(wù)配套類肥料企業(yè)。這個方面肥企可以早做準(zhǔn)備，來應(yīng)對未來趨勢。這也是大戶時(shí)代的結(jié)果。
今天聊的不是趨勢，談?wù)勌胤薁I銷，說起營銷方式是很多的，筆者認(rèn)為先做好“聚焦?fàn)I銷”才能更好的賣好特肥產(chǎn)品，大家知道，聚焦就是：一公里寬，十公里深，就是做透小領(lǐng)域，小趨勢，做透一個產(chǎn)品，一個市場，一個作物，一個客戶，一個模式。不過聚焦一定是老板自我狠下心來，自我革命，自我取舍的結(jié)果！能做到這一點(diǎn)很不容易。
那么如何“聚焦?fàn)I銷”，在六個方面下真功夫：
第壹，聚焦爆品（大單品）
特肥企業(yè)產(chǎn)品不宜過多，切忌打“群架”。選好合適的有特色爆品，大單品來做，提前規(guī)劃好產(chǎn)品，設(shè)計(jì)好產(chǎn)品，讓產(chǎn)品本身就會說話，產(chǎn)品定位，特點(diǎn)，賣點(diǎn)，引爆點(diǎn)都很關(guān)鍵。特肥企業(yè)產(chǎn)品在5到10個左右比較合適，在這些產(chǎn)品中選出重點(diǎn)的來推，重點(diǎn)突圍。關(guān)于爆品營銷的話題再聊。
第二，聚焦能人團(tuán)隊(duì)
特肥企業(yè)用的是人才，尤其用是綜合素質(zhì)高的“能人”。聚焦，扶持好幾個或者是十幾個能人來攻市場，效果一定好。何為能人，就是有強(qiáng)烈的企圖心，能干，會干，干出模樣，干出結(jié)果，能出好結(jié)果。當(dāng)然能人不是一下子就有的，需要培養(yǎng)，培訓(xùn)，這個急不來，這方面再單獨(dú)談。
第三，聚焦好客戶
何為好客戶，記住是好客戶，價(jià)值觀相同，以你產(chǎn)品為主。可以全力來推你產(chǎn)品的客戶。當(dāng)然資金實(shí)力也很關(guān)鍵，有一定的下游客戶資源。所以先聚焦開發(fā)一個好客戶就完相應(yīng)的銷量。適合的就是好客戶。配合你的就是好客戶，把你的產(chǎn)品當(dāng)事業(yè)來對待的客戶就是好客戶。
第四，聚焦市場
中國幅員遼闊，省份多，地區(qū)多，必須聚焦適合自己的市場來做，切忌遍地開花，太分散市場來做，這樣會顧此失彼，哪個市場也沒做好。大家都說廣西，云南，東北等是好市場，其實(shí)不一定。先不要說哪個市場好，把市場做起來了就是好市場，每個市場都有機(jī)會點(diǎn)。
第五，聚焦作物
中國作物種類多，不可能一下子做完所有作物，聚焦一種，幾種作物即可，（聚焦作物試驗(yàn)田的建立也是重重之中），成為某個作物的“佼佼者”就已經(jīng)不得了啊。土豆，草莓，葡萄，柑橘，花生等都是值得聚焦的作物。作物也是有感情的，你聚焦好了某個作物，她也會和你用心“對話”的。
第六，聚焦會銷
1，聚力開好零售商專場會
開發(fā)一個客戶必須要求客戶開一場高品質(zhì)的零售商推廣會議（特肥產(chǎn)品專場啟動會），不要聽客戶不開會的理由，廠家業(yè)務(wù)經(jīng)理協(xié)助客戶邀約零售商來開會，5至7天的務(wù)實(shí)邀約！會議準(zhǔn)備越充分，會議就越成功。邀約成功，會議一定成功。
筆者總結(jié)的農(nóng)資零售商會議重要性：
零售商會議可以傳播公司品牌和產(chǎn)品品牌；
加強(qiáng)與客戶的客情關(guān)系；
為產(chǎn)品快速進(jìn)入市場打下基礎(chǔ)；
使公司在當(dāng)?shù)氐挠绊懥焖贁U(kuò)大；
鍛煉和提高員工做事的能力。
收現(xiàn)款。
2，聚力開好優(yōu)質(zhì)農(nóng)民會
一個優(yōu)質(zhì)零售商開一場有價(jià)值的農(nóng)民會，記著有價(jià)值的農(nóng)民會，比如10個優(yōu)質(zhì)零售商就是10場農(nóng)民會，幫助客戶消化產(chǎn)品。
筆者總結(jié)的如何開好現(xiàn)場農(nóng)民會6大要素：
1聲音要大（音響要好）
2突出重點(diǎn)
3互動性強(qiáng)（問）
4多講案例（當(dāng)?shù)禺a(chǎn)品）
5時(shí)間要短
6要有結(jié)果（促銷政策）
3，聚力開好優(yōu)質(zhì)觀摩會
一個市場開相應(yīng)數(shù)量的專場觀摩會，來印證特肥產(chǎn)品的效果，觀摩會的核心目的不僅僅是給農(nóng)民開的，而是給經(jīng)銷商和零售商開的！樹立他們對特肥產(chǎn)品的巨大信心！
筆者總結(jié)的大型測產(chǎn)觀摩會大概流程：
1統(tǒng)一地點(diǎn)同一時(shí)間坐車出發(fā)
2到了田間地頭先講20分鐘
3隨意抽取選取樣農(nóng)民和監(jiān)督人（種植戶）
4開始取樣，
5用與沒用的開始整理成“成品”
6開始稱重（或者測干物質(zhì)）
7宣布測重結(jié)果，并告知增產(chǎn)幅度
8現(xiàn)場講解10到20分鐘（或者到酒店講）
9合影留念
10訂購
（賣產(chǎn)品三個等級：1，賣效果，2，賣模式，3，賣信心，信念！）也就是說如果解決了客戶對特肥產(chǎn)品巨大信心的問題，后面的問題一定迎刃而解！所以說，與其精力分散，不如聚中力量輔助成功一個好客戶，當(dāng)然，這個客戶一定要選好，當(dāng)?shù)刈魑镆欢ㄒ獙由希?jīng)作區(qū)多些，當(dāng)然零售商一定也要選好，干農(nóng)資什么是成功，說白了，讓經(jīng)銷商賺到錢，業(yè)務(wù)經(jīng)理也一定能賺到錢（這話太直白），只有客戶成功了，我們才會成功。
所以說，在開始和客戶談判時(shí)，必須給客戶制定特肥產(chǎn)品賺錢的計(jì)劃書，好的計(jì)劃書就是好的營銷模式一樣，必須和客戶深度溝通！特肥不同農(nóng)藥，必須先用“聚焦根據(jù)地思維”來全力輔助成一個年銷量較大的好客戶，標(biāo)桿客戶，你負(fù)責(zé)的市場就有底氣了，若公司業(yè)務(wù)精英，手頭上都有這樣的客戶1至3個！所以他們就看到了希望！看到了希望的核心是客戶賺到錢，自己可以賺到錢！這樣干勁就會很足！所以說人有時(shí)候俗氣點(diǎn)還是很好的，就是要賺錢，先讓經(jīng)銷商賺到錢。因?yàn)闆]錢啥問題也解決不了，也不好解決！做特肥的企業(yè)第壹階段就是賺錢，先完成第壹階段，后面的事后面再說吧！
特肥“聚焦?fàn)I銷模式”即聚焦一個重點(diǎn)產(chǎn)品，一個人市場，一個作物，開發(fā)一個好客戶，一場零售商優(yōu)質(zhì)的專場啟動會，接著一個市場開相應(yīng)數(shù)量的優(yōu)質(zhì)農(nóng)民推廣會，再接著一個市場開相應(yīng)數(shù)量的優(yōu)質(zhì)觀摩會，如此反復(fù)，聚勢而為。
特肥“聚焦?fàn)I銷模式！開發(fā)一個好客戶第壹年完成多少銷量，第二年完成多少銷量！第三年完成多少銷量，這不是理想狀態(tài)，特肥的特殊性，市場必須要求咱們這樣干！集中優(yōu)勢攻其一處，成功的勝算較大！當(dāng)然前提是這個客戶一定要選對，客戶選對了后面一定對了！所以說會選客戶才體現(xiàn)你的大智慧，這比勤奮有時(shí)候更重要！
關(guān)于特肥營銷，把聚焦?fàn)I銷先打好，效果技術(shù)營銷，再到優(yōu)質(zhì)的會議營銷，好模式營銷，升級品牌營銷，信念營銷等，把幾種營銷形成閉環(huán)，互為特肥營銷生態(tài)圈。其實(shí)發(fā)展好的企業(yè)的競爭是體量，系統(tǒng)的綜合競爭，品牌的競爭，人才的競爭。
要知道：
生意的背后是營銷
營銷的背后是流量
流量的背后是內(nèi)容（爆品）
內(nèi)容（爆品）的背后是價(jià)值
價(jià)值的背后是利他
利他的背后是用心
用心的背后是執(zhí)行
共勉一下羊皮卷里面的成功法則：
沒有成功是我的錯一一我沒有玩命的努力
沒有能力是我的錯一一我沒有舍得去學(xué)習(xí)
沒有客戶是我的錯一一我沒有瘋狂的去跑
沒有人脈是我的錯一一我沒有努力去結(jié)交
沒有心態(tài)是我的錯一一我沒有做到積極心
沒有感恩是我的錯一一我沒有做到義當(dāng)先
沒有團(tuán)結(jié)是我的錯一一我沒有做好我自己
沒有自律是我的錯一一我沒有改變壞習(xí)慣
沒有結(jié)果是我的錯一一我沒有立刻行動
我是一切的根源！
持續(xù)干就完了！
一起努力吧，把特肥營銷好，為中國農(nóng)業(yè)出一份力，為中國土壤更健康出一份力，為中國農(nóng)業(yè)品質(zhì)增產(chǎn)農(nóng)民增收出一份力，以上內(nèi)容共勉，不足之處，錯別之處請多指正。關(guān)于特肥聚焦?fàn)I銷實(shí)戰(zhàn)案例可以咨詢18637155805.
本文為實(shí)戰(zhàn)派農(nóng)資爆品（大單品）思維營銷專家，農(nóng)資會銷專家施正道原創(chuàng)，轉(zhuǎn)載請注明原作者。