古往今來有句俗話，叫做“臨陣磨槍，不快也光”，這句話的意思就是說即使我們平時(shí)沒有來得及作準(zhǔn)備，在事情將來來臨時(shí)我們做一些準(zhǔn)備比不做準(zhǔn)備是完全不一樣的。參加展會(huì)我們同樣也是如此，在展會(huì)召開之前我們必須要學(xué)會(huì)展前“復(fù)習(xí)功課”，這樣勝利才又可能屬于你。
會(huì)前功課必須的 有主攻有副攻贏家通吃
口號(hào)：信息轟炸中施展獨(dú)特觸覺，生意做大話咁容易！
農(nóng)資經(jīng)銷商是連接上游農(nóng)資企業(yè)與下游銷售終端的橋梁，也是農(nóng)資市場(chǎng)產(chǎn)品流通的“把關(guān)人”，他們憑借自身的專業(yè)素養(yǎng)與實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，在令人目不暇接的市場(chǎng)中挑選質(zhì)優(yōu)價(jià)廉的產(chǎn)品進(jìn)行銷售，可以說是整個(gè)農(nóng)資鏈條中最具自主性同時(shí)極為關(guān)鍵的一環(huán)。
每年舉辦的各種農(nóng)資展會(huì)，是農(nóng)資經(jīng)銷商接觸優(yōu)質(zhì)廠家，發(fā)掘優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品的好機(jī)會(huì)，但面對(duì)那么多形形色色的產(chǎn)品，經(jīng)銷商們?cè)摽粗厥裁矗咳绾卧谡箷?huì)中攝取對(duì)自己有用的信息？
在此，南方農(nóng)村報(bào)特意收集了部分經(jīng)銷商參加展會(huì)的典型例子，請(qǐng)他們講述其中的成敗得失，希望能幫助您在農(nóng)資展會(huì)上有更大收獲。
目的明確型
特點(diǎn)：參會(huì)之前已確定目標(biāo)企業(yè)，利用展會(huì)作為溝通平臺(tái)。
參展故事：
開平市潤田農(nóng)資有限公司總經(jīng)理周偉峰平時(shí)參加展會(huì)并不多，但是卻往往能“一擊即中”，找到新的合作伙伴。
比如，去年在南京召開的第十一屆磷復(fù)肥會(huì)議，周偉峰便與新都化工達(dá)成了合作。回憶起這次參展經(jīng)歷，周偉峰透露，其實(shí)在參會(huì)之前便做了很多準(zhǔn)備工作：收集新都化工產(chǎn)品的信息，了解其參展的內(nèi)容，與廠家片區(qū)經(jīng)理取得聯(lián)系等。“之前已經(jīng)對(duì)新都化工感興趣，展會(huì)其實(shí)是一個(gè)實(shí)際接觸的機(jī)會(huì)。”
由于準(zhǔn)備充分，在該展會(huì)上周偉峰詳細(xì)了解了新都化工的營銷思路，產(chǎn)業(yè)鏈以及未來戰(zhàn)略，會(huì)后他還親自去到四川做了實(shí)地的考察。隨后不久，雙方即達(dá)成了合作意愿，結(jié)局可謂皆大歡喜。
專業(yè)點(diǎn)評(píng)：
周偉峰可以說是“目的明確型”參展的代表，此類經(jīng)銷商是指在參加各種展會(huì)之前，已經(jīng)有了明確的預(yù)設(shè)企業(yè)目標(biāo)，希望通過展會(huì)更直觀了解這些企業(yè)的詳細(xì)情況、產(chǎn)品信息與合作流程等信息。目標(biāo)明確，進(jìn)入展館后不會(huì)輕易被其他展臺(tái)所吸引。
對(duì)于經(jīng)銷商來說，展會(huì)更多的是提供一個(gè)交流的平臺(tái)。因此經(jīng)銷商需要在前期做好充足準(zhǔn)備，比如了解清楚參展企業(yè)的主打產(chǎn)品及其市場(chǎng)反映等。
為了吸引此類經(jīng)銷商，穩(wěn)住客戶，企業(yè)的現(xiàn)場(chǎng)講解與產(chǎn)品示范相當(dāng)重要。廣東植物龍生物科技有限公司劉小濤認(rèn)為，產(chǎn)品的推薦程序是企業(yè)在展會(huì)上展現(xiàn)公司實(shí)力，快速達(dá)成合作意向的重要環(huán)節(jié)。因此適時(shí)收集經(jīng)銷商的聯(lián)系方式，主動(dòng)聯(lián)系及會(huì)后的訪問等都具備可操作性。
專注行情型
特點(diǎn)：著眼點(diǎn)在于參加展會(huì)上舉辦的論壇，關(guān)注行業(yè)走勢(shì)，以期對(duì)來年做更好地預(yù)判。
參展故事：
廉江市綠潤農(nóng)業(yè)生產(chǎn)資料有限公司總經(jīng)理陸永卓，剛結(jié)束陜西西安磷復(fù)肥會(huì)議之行，與許多經(jīng)銷商參加展會(huì)關(guān)注產(chǎn)品的目的不一樣，他很少接洽業(yè)務(wù)，主要了解市場(chǎng)行情。
在陸永卓看來，產(chǎn)品的合作與接洽需要一個(gè)長期的交流與熟悉過程，不大可能通過一個(gè)小小的展會(huì)達(dá)成，而通過展會(huì)主辦方邀請(qǐng)專家講解行業(yè)資訊或者參與企業(yè)組織的研討會(huì)，則可以與同行互通信息，為自己的下一步做好準(zhǔn)備。
同樣，廉江市大宇農(nóng)業(yè)生產(chǎn)資料有限公司總經(jīng)理周耀多次在展會(huì)中嘗到甜頭，作為草甘膦的銷售大戶，對(duì)行業(yè)的判斷，他除了靠經(jīng)驗(yàn)，也借助了形形色色的展會(huì)釋放出來相關(guān)信息。而借助這幾點(diǎn)，近年來，他的草甘膦生意風(fēng)生水起，越做越大。
專業(yè)點(diǎn)評(píng)：
無論是陸永卓，還是周耀，均是典型的“專注行情型”參展代表，這類經(jīng)銷商參與展會(huì)的著眼點(diǎn)很不一般，他們的目的并不在于選擇產(chǎn)品，而是關(guān)注行業(yè)走勢(shì)與產(chǎn)品市場(chǎng)，他們熱衷于參加展會(huì)上舉辦的論壇、企業(yè)座談會(huì)，與同行交流或者聆聽專家對(duì)本行業(yè)的形勢(shì)分析，以期對(duì)來年做更好地預(yù)判。
源于這種訴求，企業(yè)可以多舉辦小型的沙龍或者座談會(huì)，將固定的或新晉的經(jīng)銷商們聚攏起來交流咨詢，可以達(dá)到互通有無，增進(jìn)感情的目的。
注重細(xì)節(jié)型
特點(diǎn)：優(yōu)先選擇那些穿著統(tǒng)一、服務(wù)態(tài)度好的展位進(jìn)行參觀。
參展故事：
細(xì)節(jié)決定成敗，在海南南科隆農(nóng)資有限公司總經(jīng)理柯維智的眼里，這是一句至理名言，在他參觀展會(huì)時(shí)也是這樣做的。
在選擇展廳參觀時(shí)，柯維智有自己的重點(diǎn)。企業(yè)宣傳畫冊(cè)、產(chǎn)品目錄、實(shí)物產(chǎn)品包裝、形狀、工作人員態(tài)度……柯維智一口氣列舉了七、八個(gè)看點(diǎn)，而且他還對(duì)“工作人員態(tài)度”特別在意。柯維智認(rèn)為，一家企業(yè)的廣告是否做得吸引眼球并不重要，其文化與底蘊(yùn)通過展臺(tái)服務(wù)人員的素質(zhì)就能夠看得出來，因此在選擇展位接觸的時(shí)候，柯維智會(huì)優(yōu)先選擇那些穿著統(tǒng)一，服務(wù)態(tài)度好的展位進(jìn)行參觀。
在茂名市美泰生物科技有限公司總經(jīng)理陳國波的生意經(jīng)里，同樣對(duì)細(xì)節(jié)十分關(guān)注，所以他在參觀展會(huì)時(shí)，也比較注重展廳、展位的布置、產(chǎn)品擺放等。
專業(yè)點(diǎn)評(píng)：
關(guān)注細(xì)節(jié)無疑是一個(gè)的經(jīng)銷商應(yīng)該具備的品質(zhì)，也同樣表現(xiàn)在他們參觀展位之時(shí)。不少經(jīng)銷商注重的不僅僅是大品牌，大企業(yè)，更在乎的是在展示過程中極易被人忽視的細(xì)節(jié)。
企業(yè)應(yīng)如何抓住這類經(jīng)銷商的眼球呢？一個(gè)企業(yè)的形象不能僅是通過精美的宣傳畫冊(cè)和炫目的宣傳廣告來表達(dá)的，在展會(huì)有限的時(shí)間，讓客戶得到優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，切身感受到賓至如歸的體驗(yàn)才是表現(xiàn)企業(yè)文化的最佳途徑。
追求實(shí)在型：
特點(diǎn)：不會(huì)輕易被華麗展會(huì)活動(dòng)所吸引，而是沉下心來專注適合自身發(fā)展產(chǎn)品。
參展故事：
云安縣石城鎮(zhèn)德信農(nóng)資代銷點(diǎn)總經(jīng)理范德明，從事農(nóng)資近十年，參與過許多不同類型的展會(huì)。但一般的作秀型的活動(dòng)不會(huì)讓他沉迷。
范德明說：“類似人氣很高的走秀等活動(dòng)，我不太感興趣，只關(guān)注產(chǎn)品”。所以，在參展前，他往往下苦功夫，上網(wǎng)收集各種企業(yè)資料，了解展會(huì)詳細(xì)信息，備戰(zhàn)參展。比如所心儀的產(chǎn)品，在自己已有產(chǎn)品體系中有沒有沖突，會(huì)不會(huì)瓜分其他產(chǎn)品的市場(chǎng)？又比如這個(gè)產(chǎn)品是否適合自己現(xiàn)在的實(shí)力(網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量、渠道類型、業(yè)務(wù)員數(shù)量、配車數(shù)量等方面)。范說，通過對(duì)比，才能最終決定自己與哪些企業(yè)合作，才能達(dá)到最優(yōu)化的資源配置。
“收集資料也要講究方法，通過網(wǎng)絡(luò)很方便。”范德明說，他一般會(huì)通過在阿里巴巴網(wǎng)站上的發(fā)布的公司信息，總能收到過許多并沒有合作企業(yè)的參展信息，從而節(jié)省了不少時(shí)間和精力。
專業(yè)點(diǎn)評(píng)：
目前嘩眾取寵的噱頭已被人逐漸厭倦，更多人關(guān)心的是實(shí)實(shí)在在，能帶來實(shí)際效應(yīng)的實(shí)體。因此，許多經(jīng)銷商不會(huì)輕易被華麗的各類展會(huì)活動(dòng)而吸引，而是沉下心來專注適合自身發(fā)展與定位的產(chǎn)品。
如果經(jīng)銷商抱以這一目的參加展會(huì)，應(yīng)該充分了解該產(chǎn)品在企業(yè)中的地位，新產(chǎn)品是屬于“開發(fā)創(chuàng)新品”還是“改良運(yùn)作品”，在企業(yè)的銷售中是否占有主導(dǎo)地位等，否則容易被“食之無味、棄之可惜”的雞肋品所蒙蔽。