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小企業參加中原肥料雙交會禁忌哪些？

2012/3/24 9:45:00 　　瀏覽次數：697次 　　文章來源：2012植保會

根據不少小企業來說，參加展會都是為了能夠挖一筆“金子”，花了錢買了展位就必須得從中撈回來點東西，這樣才覺得平衡。如果您抱著這種想法，我想您在中原肥料雙交會上是非常失敗的。以下幾點內容值得各位參考：

參展的中小企業說：花錢值得

早在1983年，東北一家生產柳編制品的鄉鎮企業在廣交會上嘗到甜頭。當年，該廠廠長馬金潤抱著試試看的心態提著筐、拎著籃擠進了廣交會。令馬廠長大喜過望的是，那些土得掉渣的柳筐和柳籃，外商卻十分喜歡，會上當場簽下10萬元合同。借廣交會契機，這個柳編廠打入了國際市場。1986年這個僅有20人的小廠年產值首次突破了百萬元，產品遠銷美國、荷蘭等國。馬金潤也贏得了柳編大王的美稱。從1983年至今，這個廠參加了歷屆廣交會，從中凈賺800萬元。

盡管這樣的傳奇不會發生在所有的中小企業當中，但參展的企業對展會有了感性的認識。一位經常參展的私營企業老板對此的認識在參展的中小企業中有一定普遍性。他對記者說，參加展覽會，尤其是專業展覽會，中小企業可以與專業人士直接溝通，現場演示，詳細介紹產品特性，直觀性強，有很好的宣傳效果。許多中小企業參展并不在于當場就能簽下合同，做成生意，而在于接觸新老用戶，挖掘市場潛力。通過相互交換名片、資料，希望建立長遠持久的關系，具有很大的潛在效益。一般會后會有客戶主動聯系，因此花上幾千元上萬元參展費還是值得的。

展業人士強調：參展有四大好處

中國國際貿易促進委員會輕工行業分會會長王本和先生接受記者采訪時強調，中小企業參加展覽會至少可以獲得四大好處。

一、樹立或維護企業的形象。參展對于任何一家中小企業樹立形象都是既省時又省錢省力的方法。對于新企業來說，參展可以幫助企業在短時間內建立客戶關系，進入市場，被同行所接受。對于老企業來說，經常固定地參加一些有影響力、有規模的專業展，便于定期與客戶交流與聯絡。

二、增加對市場的了解。尤其是專業展會，參展的中小企業很容易了解到其它企業的發展、產品狀況。另外，在與觀眾的交流中了解市場的需要和潛力。這些了解比日常的市場調研更加直觀，根據展會收集的市場信息，中小企業便能對重點客戶、潛在客戶進行會后跟蹤聯絡，對提高產品市場占有率，提升技術和管理水平大有益處。

三、宣傳產品和服務。中小企業參展是一種非常有效、直接的廣告公關活動。一方面可以充分展示自己的產品和服務；另一方面，使客戶增進對產品和服務的了解，便于接受。參展的宣傳效果不同于傳統媒體（廣播、電視、報紙、雜志），其收益價格比高于傳統媒體，而且比廣告宣傳等形式節省40％以上的費用。

四、銷售與成交。中小企業經常選擇在展會中展示產品和發布新產品信息，以激發目標消費者和潛在消費者的消費欲望，達到產品促銷的目的，為今后的市場營銷鋪平道路。展會時間一般較短，但便于客戶直接與企業交流。大多數參展的中小企業希望在展會上達成一些協議或意向。

專家提醒：參展要科學

即使中小企業對參展益處有了全面了解，并不意味著一定能在展會上挖到金。我國展覽資深前輩岳祖德先生對記者說，中小企業由于資金的限制，要想成功參展，更要講究參展的科學性和系統性。

首先，中小企業要慎重選擇展會。展覽往往分為國際展和國內展。有的展覽范圍較廣，如博覽會，而有的只限于本行業；另一方面，有的展覽注重的是產品的展示，有的側重貿易交流。準備參展的中小企業必須對展會的性質、規模、范圍和服務有所了解，再根據本企業的發展目標和營銷策略對展會進行慎重選擇。

其次，參展企業要細致周密地做好展前、展期和展后的工作，展前中小企業要進行認真的市場調研，摸清客戶群和同行業產品的狀況，選擇相應展品，制定合理預算。根據預算，精心布置展臺，組織公關活動。展期中的展臺表現和展后的跟蹤調查統計也是決定參展成功的重要因素。

另外，中小企業參展必須注意兩個誤區，避免舍本求末走彎路。一是追求低展費。一些中小企業最先考慮的往往是低展費的展會，但組織者制定的展位費包括展會宣傳、搭建、信息等各項服務，低廉展位費往往在服務上大打折扣。二是片面追求展會規模。一些展會聲勢浩大，無所不有，但博大卻不精深。這些展會無論是參展者還是觀眾都比較雜，對于財力有限的中小企業來說難以達到期望效果。因此，中小企業參展首先應考慮專業展會。

80年代以來，我國展覽業以每年20％的速度增長，雖然存在著不少問題，但是隨著中小企業的日益壯大，對展覽的認識和需求不斷增強，以及我國申辦2010年上海世博會對展覽業的推動，必然會使我國展覽業面臨更為廣闊的發展空間和充分發揮經濟發展的助推器功能。這樣也必然會吸引更多的中小企業來挖掘這座越來越富足的展覽業金礦。（以供參考）

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