有需求才有供給。需求引導(dǎo)了新產(chǎn)品的研發(fā)、商品的生產(chǎn)和市場供應(yīng)。需求決定供給是經(jīng)濟(jì)學(xué)的鐵律。探究農(nóng)藥行業(yè)的發(fā)展趨勢，首先必須從需求端破題。農(nóng)藥的主要購買者是農(nóng)民，農(nóng)藥的服務(wù)對象是農(nóng)業(yè)。研究農(nóng)藥必須從研究農(nóng)業(yè)和農(nóng)民開始。抓事抓綱，綱舉目張。當(dāng)前農(nóng)業(yè)農(nóng)村農(nóng)民正處于千年未有大變局之中，變化的要素紛繁復(fù)雜，抓“綱”就要抓影響農(nóng)藥需求的關(guān)鍵要素。就我國農(nóng)業(yè)來講，糧食、土地經(jīng)營規(guī)模以及誰來種地的問題是關(guān)鍵要素，分析農(nóng)藥的需求也必須從糧、地、人的問題開始。
1、觀察農(nóng)藥需求的重要因素之一：糧食
我國作為一個(gè)大國，糧食必須牢牢抓在自己手里。多次強(qiáng)調(diào)：“國人的飯碗任何時(shí)候都要牢牢端在自己的手中，我們的飯碗應(yīng)該主要裝國糧”。說的“主要裝國糧”，有關(guān)部門作了進(jìn)一步的說明：“確保谷物基本自給，口糧”，同時(shí)“藏糧于地、藏糧于技”。
但是糧食又遭遇現(xiàn)實(shí)的矛盾。一是國內(nèi)糧價(jià)與國際糧價(jià)的矛盾；國內(nèi)小規(guī)模種糧成本居高不下，無法與以美國為代表的大規(guī)模種植的低成本糧食價(jià)格競爭。另一方面，繼續(xù)增加對國內(nèi)的種糧補(bǔ)貼，不僅國家財(cái)政背不起，也容易被其他國家所詬病。二是種糧與農(nóng)民增收的矛盾；種糧利潤低，小規(guī)模種植戶掙錢少，種地農(nóng)民增收往往選擇種植水果、蔬菜等經(jīng)濟(jì)作物，發(fā)展多種經(jīng)營。三是種糧與人民追求美好生活的矛盾。人民的收入增加了，對“吃”上的要求高了，不僅要吃飽，更好吃好。吃好表現(xiàn)為不僅要吃糧食，還要吃豐富多樣的水果、蔬菜、雜糧等綠色農(nóng)產(chǎn)品。
面對這三對矛盾怎么辦？還是老辦法，運(yùn)用辯證法，搞平衡、把握度，既要這樣又要那樣還要怎樣，不能偏廢。2017年中央1號文件明確提出“推進(jìn)農(nóng)業(yè)供給側(cè)結(jié)構(gòu)性改革，要在確保國家糧食的基礎(chǔ)上，緊緊圍繞市場需求變化，以增加農(nóng)民收入、有效供給為主要目標(biāo)，以提高農(nóng)業(yè)供給質(zhì)量為主攻方向，以體制改革和機(jī)制創(chuàng)新為根本途徑，優(yōu)化農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)體系、生產(chǎn)體系、經(jīng)營體系，提高土地產(chǎn)出率、資源利用率、勞動生產(chǎn)率，促進(jìn)農(nóng)業(yè)農(nóng)村發(fā)展由過度依賴資源消耗、主要滿足量的需求，向追求綠色生態(tài)可持續(xù)、更加注重滿足質(zhì)的需求轉(zhuǎn)變。”政策的核心觀點(diǎn)有3個(gè)，一是保持國家的糧食，這是基石，不能動；二是追求綠色生態(tài)可持續(xù)發(fā)展；三是由滿足消費(fèi)者量的需求向滿足消費(fèi)者對農(nóng)產(chǎn)品質(zhì)的需求轉(zhuǎn)變。
在糧食的政策框架下推動農(nóng)業(yè)供給側(cè)結(jié)構(gòu)改革對農(nóng)業(yè)和農(nóng)藥行業(yè)將產(chǎn)生哪些影響呢？
一是國家必然千方百計(jì)糧食的播種面積，在條件許可的范圍內(nèi)穩(wěn)定或小幅提升糧價(jià)，種植糧食作物比較利益偏低的局面仍然無法改變。受糧食作物播種面積和糧食價(jià)格基本穩(wěn)定的影響，用于糧食種植的農(nóng)藥使用量將基本穩(wěn)定并小幅下降，價(jià)格上漲受到抑制，因原藥價(jià)格上漲及環(huán)保壓力帶來的成本增加難以通過提高價(jià)格全部化解，必須主要依靠生產(chǎn)和經(jīng)銷環(huán)節(jié)來分?jǐn)偅ㄟ^引進(jìn)新工藝、減少流通環(huán)節(jié)壓縮農(nóng)藥生產(chǎn)經(jīng)營成本是必然選擇的路徑。
二是生產(chǎn)優(yōu)質(zhì)農(nóng)產(chǎn)品追求優(yōu)質(zhì)優(yōu)價(jià)。我國改革開放40年，高、中檔消費(fèi)人群大大提升。消費(fèi)者的食品意識普遍覺醒，一部分富裕人群愿意為優(yōu)質(zhì)農(nóng)產(chǎn)品支付高價(jià)。優(yōu)質(zhì)優(yōu)價(jià)，對優(yōu)質(zhì)農(nóng)產(chǎn)品溢價(jià)的追求將刺激生產(chǎn)者和農(nóng)產(chǎn)品產(chǎn)區(qū)政府調(diào)整農(nóng)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，嚴(yán)格管控農(nóng)業(yè)投入品和生產(chǎn)過程，生產(chǎn)優(yōu)質(zhì)的農(nóng)產(chǎn)品。政府和企業(yè)合力嚴(yán)格管控農(nóng)業(yè)投入品，政府在農(nóng)藥品種選擇上的話語權(quán)增加，生物農(nóng)藥，高效、低毒、低殘留農(nóng)藥需求增加。
三是推動特色農(nóng)業(yè)、農(nóng)旅融合農(nóng)業(yè)、品牌農(nóng)業(yè)的發(fā)展。不僅農(nóng)業(yè)新型經(jīng)營主體在發(fā)力，各級政府也在強(qiáng)力推動。特別是農(nóng)產(chǎn)品區(qū)域公共品牌建設(shè)，政府直接出手加強(qiáng)品牌的宣傳與推廣、農(nóng)業(yè)投入品管控。管控的方式有三種：一是直接管，也就是“堵”的方式，即用各種理由直接禁止某類農(nóng)藥，這非常難；二是直接“補(bǔ)”，政府拿錢直接補(bǔ)貼某類農(nóng)藥；三是間接“堵”和“補(bǔ)”，“堵”和“補(bǔ)”的對象都是農(nóng)業(yè)公司、合作社等，再由他們與農(nóng)戶簽訂協(xié)議，以現(xiàn)實(shí)的利益引導(dǎo)小農(nóng)戶。這種方式相對比較可行。無論哪種方式其目的都是要采用高效、低毒、低殘留、環(huán)境友好型農(nóng)藥。對農(nóng)藥行業(yè)的利好是：這類農(nóng)業(yè)價(jià)值增長空間大，價(jià)格彈性高，對農(nóng)藥投入成本計(jì)算較少，可以支付更高的藥價(jià)；另外財(cái)政資金購買或補(bǔ)貼農(nóng)藥服務(wù)的可能性增加，政府不僅是農(nóng)藥市場的監(jiān)管者，也成為農(nóng)藥的購買者。
2、觀察農(nóng)藥需求的重要因素之二：土地權(quán)屬和經(jīng)營規(guī)模
土地問題既是經(jīng)濟(jì)問題，更是政治問題。回顧歷史，王朝的覆滅失地農(nóng)民造反是十分重要的因素。王朝的末年由于吏治的腐敗，土地兼并加劇，大戶田連阡陌、跨區(qū)并縣，小戶無立錐之地，無立錐之地的小戶遇到災(zāi)荒年景，無飯可吃只有聚眾造反，王朝就離覆滅不遠(yuǎn)了。望眼國際，一些國家貧民窟的形成失地農(nóng)民進(jìn)城是直接誘因，這些國家土地私有，一旦家庭困難或準(zhǔn)備做其它投資，農(nóng)民可以很方便地賣掉土地，賣掉土地的農(nóng)民到城市就業(yè)或投資，遇到失業(yè)或投資失敗，只能居住到貧民窟，成為社會不安定因素。有鑒于此，中央一直對農(nóng)村土地問題抱非常審慎的態(tài)度。
歸納來說，農(nóng)用地使用的總體趨勢是，集中度逐漸提高，2018年底土地流轉(zhuǎn)面積占承包土地接近40%，流轉(zhuǎn)對象主要是合作社、家庭農(nóng)場、農(nóng)業(yè)公司等農(nóng)業(yè)新型經(jīng)營主體，但流轉(zhuǎn)速度相對前幾年變慢了；土地小規(guī)模經(jīng)營的農(nóng)戶大量且會長期存在。這對農(nóng)藥的需求會有什么影響呢？
新型經(jīng)營主體從小農(nóng)戶手中把土地流轉(zhuǎn)過來，必須付出一定的流轉(zhuǎn)費(fèi)用和勞動力工資，相較于小農(nóng)戶的自有承包地和自有勞動，在成本上已經(jīng)高出一塊，要保持持續(xù)經(jīng)營和擴(kuò)大再生產(chǎn)，必須具有更高的產(chǎn)出，在大宗糧食作物價(jià)格天花板限制的條件下，只有采取三種策略：一是種植經(jīng)濟(jì)作物特別是小宗經(jīng)濟(jì)作物，通過種植管理難度相對較高、市場效益好的小宗作物獲取利潤；二是打品牌，通過加強(qiáng)農(nóng)業(yè)投入品管控和品牌宣傳，打造綠色和有機(jī)產(chǎn)品形象，獲得超額利潤。三是嚴(yán)格控制農(nóng)業(yè)投入品成本。包括提高農(nóng)業(yè)投入品的利用率、采用大型農(nóng)業(yè)機(jī)械降低單位面積作業(yè)成本、運(yùn)用新技術(shù)減少勞動力投入等。所有這些策略對農(nóng)藥的綜合影響是：對小宗農(nóng)作物的用藥需求加大，對生物農(nóng)藥等低殘留、環(huán)境友好型農(nóng)藥的需求加大，對適于大型農(nóng)業(yè)機(jī)械如無人機(jī)等使用的農(nóng)藥需求增加。
3、觀察農(nóng)藥需求的重要因素之三：誰在種地？
改革開放特別是進(jìn)入新世紀(jì)以來從事農(nóng)業(yè)的人員發(fā)生了巨大變化。
一是新型農(nóng)業(yè)經(jīng)營主體穩(wěn)步發(fā)展，農(nóng)業(yè)公司、合作社、家庭農(nóng)場、規(guī)模農(nóng)戶以及各類農(nóng)業(yè)生產(chǎn)合作組織都有了較大的增長。據(jù)2018年數(shù)據(jù)，全國納入農(nóng)業(yè)農(nóng)村部門名錄的家庭農(nóng)場48.5萬戶，依法登記的農(nóng)民專業(yè)合作社207.6萬家，農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化龍頭企業(yè)近13萬家，農(nóng)業(yè)社會化服務(wù)組織超過115萬個(gè)。
二是相對而言，傳統(tǒng)農(nóng)業(yè)經(jīng)營的小農(nóng)戶的戶數(shù)和經(jīng)營面積已經(jīng)較大幅度減少。但是，由于我國人多地少、城市工商業(yè)對農(nóng)村勞動力的承接能力以及農(nóng)民承包地仍然承擔(dān)著農(nóng)民的部分社會功能等原因，黨和政府一方面積極支持新型農(nóng)業(yè)經(jīng)營主體開展規(guī)模經(jīng)營；另一方面，并不主張快速消滅小規(guī)模經(jīng)營的農(nóng)戶，而是采取多種措施積極支持小農(nóng)戶與現(xiàn)代農(nóng)業(yè)相銜接（2019年2月，《關(guān)于促進(jìn)小農(nóng)戶和現(xiàn)代農(nóng)業(yè)發(fā)展有機(jī)銜接的意見》），從而參與現(xiàn)代農(nóng)業(yè)發(fā)展。
三是農(nóng)村勞動力結(jié)構(gòu)性短缺，勞動力成本提升。農(nóng)村精英階層和青壯年勞動力大部分已經(jīng)進(jìn)入城鎮(zhèn)就業(yè)，農(nóng)村空心化、農(nóng)業(yè)勞動力成本提升已是不爭的事實(shí)。正是因?yàn)檗r(nóng)村勞動力的結(jié)構(gòu)性短缺，催生了農(nóng)村社會化服務(wù)業(yè)、特別農(nóng)業(yè)生產(chǎn)性服務(wù)業(yè)。
新型農(nóng)業(yè)經(jīng)營主體和農(nóng)業(yè)勞動者的變化不可避免地對農(nóng)藥行業(yè)帶來巨大的影響：
一是農(nóng)藥的購買主體已從小農(nóng)戶為主悄悄地轉(zhuǎn)變?yōu)橐赞r(nóng)業(yè)新型經(jīng)營主體為中堅(jiān)。購買主體變了，新的主體相對于小農(nóng)戶對農(nóng)藥有更多的了解，更樂于接受新的農(nóng)藥，對農(nóng)藥的內(nèi)在品質(zhì)要求更高。
二是小農(nóng)戶土地經(jīng)營規(guī)模小，家庭主要?jiǎng)趧恿ν獬鰟?wù)工，從事經(jīng)營農(nóng)業(yè)的主要為老人或婦女，文化層次、技術(shù)水平、經(jīng)營能力普遍偏低，農(nóng)業(yè)收入在家庭收入中占比較小，農(nóng)業(yè)已事實(shí)上成為副業(yè)。這些農(nóng)戶對農(nóng)藥的辨別、選擇、施用能力差，在農(nóng)藥的選擇和施用上，表現(xiàn)為強(qiáng)烈的從眾意識，人云亦云，盲目模仿；若專業(yè)服務(wù)組織服務(wù)價(jià)格合適，他們很愿意將專項(xiàng)工作甚至綜合服務(wù)委托打理或者與合作社、企業(yè)等建立穩(wěn)定的合作關(guān)系。
三是現(xiàn)在農(nóng)村勞動力出路多了，無論進(jìn)城打工、從事農(nóng)村社會化服務(wù)或從事家庭經(jīng)營，農(nóng)民都會考慮到“機(jī)會成本”。進(jìn)城打工收入高，青壯年選擇外出打工，老人婦孺從事農(nóng)業(yè)是家庭分工理性的選擇。同樣，一些農(nóng)業(yè)生產(chǎn)環(huán)節(jié)老人婦孺干不動或者自己干不合算的，農(nóng)民也很愿意交由社會化服務(wù)組織來做。盡可能節(jié)省施藥勞動成本成為農(nóng)藥產(chǎn)品創(chuàng)新的重要關(guān)注點(diǎn)，這也是近幾年除草劑銷量提升和農(nóng)藥套餐受歡迎的根本原因；農(nóng)藥的買主可能不再是真正的付款人，而是社會化服務(wù)組織，對農(nóng)藥的了解和價(jià)格議價(jià)能力大大提升了。
4行業(yè)的應(yīng)對
需求在變，農(nóng)藥行業(yè)必須應(yīng)變。農(nóng)藥市場沒有一招制勝的法寶，有的只是“以變應(yīng)變”的真經(jīng)。
4.1抓研發(fā)，開發(fā)適應(yīng)新需求的產(chǎn)品
任何時(shí)候好產(chǎn)品都是基礎(chǔ)，好產(chǎn)品不一定是新的組成成分的新產(chǎn)品，滿足節(jié)省勞動力、適合大規(guī)模、大機(jī)械、適合特有作物、消費(fèi)者的新偏好、農(nóng)業(yè)的新特點(diǎn)、環(huán)境新要求的都是好產(chǎn)品，好產(chǎn)品來自于對行業(yè)需求潛心的觀察和分析，來自于針對新需求的長期研發(fā)，對于小企業(yè)來說，針對新需求的應(yīng)用型研發(fā)尤其重要。
4.2準(zhǔn)定位
包醫(yī)百病的農(nóng)藥不會有，具有完整農(nóng)藥品類生產(chǎn)線只有大企業(yè)才能做到。對于小企業(yè)來說，多元化往往意味著廣種薄收、成本高利潤減少的死局，準(zhǔn)確定位，專注一點(diǎn)，做深做精，突出特色，才有存在的價(jià)值，才可能有市場份額。有的小企業(yè)主做一種作物，甚至一種病蟲害，局部的小市場集腋成裘變成總體上的大市場，產(chǎn)品雖少，但利潤也很可觀。
4.3重推廣
酒香還怕巷子深，的女兒不愁嫁的日子在市場充分競爭的時(shí)代難得會有，好產(chǎn)品也要靠強(qiáng)大的推廣力量才有市場。農(nóng)民眼見為實(shí)的消費(fèi)心理，病蟲草害發(fā)生和農(nóng)業(yè)生產(chǎn)的區(qū)域性特征，農(nóng)藥選購和使用的復(fù)雜性決定了農(nóng)藥企業(yè)必須接地氣，做試驗(yàn)田，讓對比試驗(yàn)的直觀展示吸引農(nóng)民、粘住農(nóng)民，效果明顯的產(chǎn)品農(nóng)民自然會愛上沒商量。
4.4求轉(zhuǎn)身
社會進(jìn)步總是沿著專業(yè)化的方向演進(jìn)，農(nóng)業(yè)也在由經(jīng)營者大包大攬向服務(wù)外包方向發(fā)展。青壯年知識型農(nóng)民的短缺已使得農(nóng)業(yè)的部分環(huán)節(jié)外包成為必然趨勢，對比發(fā)達(dá)國家我國農(nóng)業(yè)的社會化服務(wù)差距還很大。基于現(xiàn)代農(nóng)業(yè)發(fā)展的需要，國家層面也在積極支持農(nóng)業(yè)社會化服務(wù)。相比農(nóng)藥市場的慘烈競爭的“紅海”，農(nóng)業(yè)的社會化服務(wù)領(lǐng)域還正處于“藍(lán)海”初期，一些小型農(nóng)藥企業(yè)與農(nóng)業(yè)有著天然的聯(lián)系，了解農(nóng)業(yè)、熟悉農(nóng)業(yè)，做農(nóng)業(yè)社會化服務(wù)有著很大的優(yōu)勢，順勢而為，擇勢而動，“轉(zhuǎn)”未嘗不是一個(gè)明智的選擇。
4.5能堅(jiān)守
“掙快錢”的時(shí)代已經(jīng)過去了，長期的耕耘才會有好的收獲。尤其是農(nóng)業(yè)作為經(jīng)濟(jì)再生產(chǎn)與自然再生產(chǎn)相交織的產(chǎn)業(yè)，農(nóng)業(yè)的生物學(xué)特性決定了農(nóng)業(yè)生產(chǎn)周期長、資金周轉(zhuǎn)慢、區(qū)域性特征明顯，農(nóng)藥更難以“掙快錢”，堅(jiān)守和深耕顯得更為重要。試玉要燒三日滿，辨材須待七年期。選擇是銀，堅(jiān)守是金，成功是堅(jiān)守的結(jié)果，上來就拿到金塊的事難得一見。